Lead conversion

Quanti di voi si sono sempre chiesti su quale strumento software investire per la gestione, analisi e l’attuazione di strategie per convertire potenziali contatti interessati ai nostri prodotti in clienti finali?

Prima di avventurarci nell’esprimere un giudizio su quale applicativo utilizzare, occorre avere ben chiaro il paradigma del prospect – lead – contact, tipico dello scenario di un buon software di crm che si rispetti.
Lo scopo principale di un crm è quello di analizzare sotto diversi aspetti una certa base di dati che costantemente viene riempita o aggiornata dall’utente utilizzatore, basandosi su diverse anagrafiche strutturate in macro categorie descritte nel paragrafo che segue.

PROSPECTS
Rappresentano nominativi di coloro che miriamo a colpire la loro attenzione proponendo i nostri prodotti o servizi.
In certi casi sono anagrafiche acquisite da database a pagamento, target selezionati accuratamente a seconda del profilo di potenziale interesse verso i nostri prodotti, presi ad esempio da social network o in rete.
I prospect saranno il nostro punto di partenza, i primi ai quali ci presenteremo attraverso canali come email marketing o direct call (telemarketing). E’ importante aggiustare il tiro comunicativo e scegliere il canale più adatto al nostro tipo di prodotto o servizio.
L’obiettivo è quello di suscitare l’interesse nel prospect, in modo che acceda alla successiva contrattazione per l’acquisto del bene o del servizio prospettatogli: in buona sostanza che diventi nostro lead.

LEADS
Sono leads coloro i quali hanno già sentito parlare dei prodotti e sono potenzialmente interessati ad acquisire beni, quindi ad essere potenzialmente nostri clienti. Ad esempio, tutti i nominativi acquisiti ad una fiera, oppure le richieste di informazioni che ci pervengono dall’area contatti del sito aziendale dovranno essere registrati sul nostro crm come lead e su quelli porci l’obiettivo di convertirli in contacts (contatti), quindi in clienti finali.

CONTACTS
Le anagrafiche presenti nel modulo contatti di un’applicazione crm rappresentano i clienti acquisiti. Sulla stessa anagrafica molti software crm tracciano una cronologia contenente i passaggi da quando erano prospect fino a divenire contact (cliente acquisito) attraverso operazioni registrate come scambio di email, campagne di direct marketing, visite personali o telefonate intercorse.

Ma quali sono le strategie da adottare per aumentare il tasso di lead conversion?
In primo luogo più prospect o lead abbiamo da convertire in contatti, più ho possibilità di acquisire clienti. Ad esempio potremmo adottare le seguenti soluzioni:

• dotare il nostro sito aziendale (o il sito di riferimento del nostro prodotto) di uno strumento “form di richiesta informazioni” e fare in modo che il sistema di crm che utilizziamo importi automaticamente l’anagrafica nel modulo lead
• acquistare un database profilato di anagrafiche e importarlo nel modulo prospect del nostro crm

Una volta popolate le anagrafiche dei prospect o dei lead, quali sono le strategie che si possono implementare per portare a termine la lead conversion?
Esistono diverse attività di marketing che si possono seguire utilizzando, ad esempio, l’applicazione SugarCRM.
SugarCRM rappresenta un valido software professionale per l’analisi e l’attuazione di quelle strategie di marketing in grado di aumentare i ricavi tramite il compimento della lead conversion.

Ad esempio, un metodo molto efficace ed economicamente sostenibile è l’organizzazione e l’attuazione di una serie di campagne di email marketing.
Nella prossima pillola di “mondo crm”, spiegheremo come organizzare una campagna email marketing di successo utilizzando SugarCRM come applicazione.